Cos’è la Lead Generation?
La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che consentono di generare una lista di lead, ovvero contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi offerti da un\’azienda.
I lead sono contatti di cui conosciamo alcune informazioni personali ma che non si sono ancora mostrati effettivamente interessati all’acquisto. In genere, sono utenti registrati mediante form del sito web oppure, semplicemente, “atterrati” su una specifica landing page promozionale che possono aver o non aver ancora fornito il consenso esplicito ad essere contattati per offerte commerciali.
Dopo aver risposto ad un’azione marketing ed aver fornito il proprio consenso a ricevere informazioni su un prodotto o servizio oppure comunicazioni commerciali da parte dell’azienda, i lead si trasformano in prospect (o lead qualificati), ovvero in utenti effettivamente interessati all’acquisto. In pratica, diventano dei clienti potenziali.
Dopo aver acquistato un prodotto e servizio, i prospect si trasformano in clienti, entrando a far parte, a pieno titolo, della Customer Base aziendale. Inoltre, nel caso in cui abbiano prestato il consenso all’uso dei propri dati personali, potranno anche essere ricontattati per ulteriori azioni marketing o specifiche campagne di fidelizzazione.
Quali sono i principali strumenti per fare Lead Generation?
Alcuni strumenti sono gratuiti (SEO, Social Media, Blog…), altri a pagamento (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads…) ma, nel complesso, rappresentano le due facce di una stessa medaglia. In una strategia di Lead Generation che si rispetti non possono assolutamente mancare, né l’una, né l’altra. Anzi, per la buona riuscita dell’intero processo e, quindi, per raggiungere i propri obiettivi di business. è indispensabile calibrarle in maniera oculata.
- Il primo e, forse, più importante passo per implementare una profittevole strategia di Lead Generation, è quello di lavorare sulla SEO (Search Engine Optimization), cercando di ottimizzare costantemente l’indicizzazione delle pagine del proprio sito web.
- In seconda battuta, è fondamentale creare una landing page accattivante, che sia in grado di convincere il maggior numero possibile di contatti in target – attratti mediante specifici servizi di advertising a pagamento su Google o altri Social Media – a contattarvi (compilando un modulo contatti) per acquistare i vostri prodotti o, più semplicemente, per chiedervi maggiori informazioni sulla vostra specifica offerta commerciale.
- Infine, bisogna lavorare sui contenuti (“Content Is The King”), pubblicando periodicamente articoli di approfondimento sul proprio blog e post sui Social Media che rappresentino, in maniera coerente, i valori e gli ideali della propria azienda.
Gli strumenti per gestire i lead
Non aver pianificato l’implementazione di un Software CRM per archiviare, profilare e gestire le liste di lead generate, potrebbe letteralmente compromettere la buona riuscita di un’intera strategia di Lead Generation.
Pur comprendendo le grandi potenzialità di una buona strategia di Lead Generation ed avendo, il più delle volte, anche già stanziato budget importanti per realizzarla, molte PMI tendono spesso a sottovalutare i processi e le tecnologie utili a gestire le liste di clienti potenzialmente interessati ai propri prodotti o servizi. Per fortuna, alcuni software in circolazione, come TAG, oltre al classico caricamento massivo mediante file .csv o excel, mettono a disposizione anche una serie di utilissimi strumenti per integrare il modulo contatti della propria landing page o sito web con le singole piattaforme, consentendo di caricare automaticamente ed istantaneamente tutti i lead generati dalle campagne di marketing nei rispettivi database. Queste funzionalità rendono più semplici, veloci ed efficienti le attività di profilazione dei lead generati, abbattendo, di fatto, sia i tempi che i costi di gestione di ogni singolo task e, quindi, contribuendo in maniera significativa al processo di acquisizione di nuovi clienti.
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