Lead Management: come convertire i lead in clienti

Qualificazione dei lead.

Dopo aver risposto ad un’azione marketing ed aver fornito il proprio consenso a ricevere informazioni su un prodotto o servizio oppure comunicazioni commerciali da parte dell’azienda, i lead si trasformano in prospect (o lead qualificati).

Alla base di un’efficace strategia di qualificazione dei lead (prospecting), ovvero la trasformazione dei contatti che si sono registrati mediante form del sito web oppure, semplicemente, “atterrati” su una specifica landing page promozionale in utenti effettivamente interessati all’acquisto, ci sono, ovviamente, le idee e, soprattutto, le persone ma non finisce certo qui. Non aver strutturato al meglio il proprio funnel di vendita oppure, peggio ancora, non aver implementato in azienda una tecnologia in grado di velocizzare e semplificare l’intero processo, potrebbe mettere in discussione la buona riuscita dell’intera strategia di acquisizione di nuovi clienti.

Cos’è l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing è una metodologia che permette alle aziende di essere trovate da propri visitatori e di convertire questi contatti in clienti.

L’Inbound Marketing prevede l’esecuzione di 4 fasi successive (Attract”, “Convert”, “Close”, “Delight) che, nel loro complesso, costituiscono il cosiddetto funnel di vendita. Viene rappresentato graficamente come un imbuto (ossia un “funnel”) capovolto perché, passando da una fase all’altra, i contatti coinvolti tendono a diminuire di numero. Dopo aver ideato e lanciato specifiche campagne di Lead Generation (“Attract”), utili ad attrarre il maggior numero possibile di contatti sui propri canali promozionali (sito web, blog, landing page, social media), questi ultimi dovranno essere qualificati (“Convert”), ovvero essere trasformati in contatti effettivamente interessati all’acquisto dei nostri prodotti o servizi (prospect o lead qualificati). Le ultime due fasi del processo prevedono, prima, la trasformazione dei lead qualificati in consumatori effettivi (“Close”), attività in carico, il più delle volte, al settore commerciale (Sales), ed, infine, la fidelizzazione dei clienti acquisiti (“Delight”), di cui si occupa principalmente il Customer Service.

Il nodo della qualificazione dei lead.

Non basta generare liste di contatti in target per acquisire nuovi clienti!

Sebbene ciascuna delle 4 fasi del funnel rivesta un ruolo fondamentale nel processo di acquisizione di nuovi clienti, si tende spesso a sottovalutare l’importanza di strutturare al meglio quella senz’altro più delicata: la seconda fase (“Convert”) dell’Inbound Marketing, ovvero la qualificazione dei lead. Parlando con numerose Web Agency ed Agenzie di Marketing, abbiamo scoperto che l’assenza di processi strutturati e tecnologie adeguate per “sfruttare” al meglio le liste generate dalle campagne, può addirittura vanificare l’eventuale buon lavoro svolto in termini di Lead Generation. Semplificando, non basta generare liste di contatti in target per acquisire nuovi clienti! E’ necessario adoperarsi per garantire una gestione end-to-end dell’intero processo.

Ma cosa si intende, in pratica, per “qualificazione di un lead“? Qualificare un lead significa essere in grado di contattarlo – proattivamente e selettivamente – in funzione delle sue specifiche caratteristiche ed esigenze. Per far questo, è indispensabile dotarsi di strumenti utili ad organizzare e profilare correttamente i lead generati dalle campagne di marketing al fine di identificare quelli potenzialmente più promettenti, ovvero quelli che si avvicinano maggiormente al nostro “Buyer Personas“.

Prima di essere finalmente convertiti in prospect, i lead selezionati potrebbero necessitare di una o più azioni di follow up, al fine di approfondire e sviscerare eventuali obiezioni e di fornire ulteriori informazioni al nostro potenziale cliente. Nella maggior parte dei casi, però, tutto ciò potrebbe non essere sufficiente, soprattutto in contesti business, dove la fase di “Consideration” del “Customer Journey” è senz’altro più articolata e dilatata rispetto al mercato consumer. In questi casi, sarà necessario implementare una serie di attività di web marketing funzionali ad instaurare una relazione a medio-termine con il lead, al fine di stimolare ed accrescere il suo interesse nei confronti del brand (Lead Nurturing) e, infine, di convertirlo definitivamente in un potenziale cliente.

I software CRM non sono tutti uguali.

Si può risparmiare sull’acquisto delle licenze e gestire end-to-end l’intero processo di acquisizione di nuovi clienti?

Sebbene esistano sul mercato diversi “connettori” (alcuni abbastanza efficaci, altri molto meno!) che consentono di trasferire le liste di lead generati sui relativi sistemi aziendali, i vantaggi di una strumento integrato “nativamente” con il proprio CRM sono obiettivamente innegabili. Al di là del risparmio sull’acquisto di ulteriori licenze e le costanti limitazioni in termini di numerosità di lead caricabili (ciascuna licenza prevede un numero massimo di lead caricabili sui propri sistemi aziendali), alcuni Software CRM sul mercato, come TAG, consentono di gestire end-to-end l’intero processo di acquisizione di nuovi clienti, dal caricamento automatico ed istantaneo nel proprio db di tutti i contatti “attratti” con le campagne di marketing (senza limitazioni in termini di numerosità!), fino alla fase di qualificazione dei lead generati e alla gestione post-vendita dei clienti acquisiti.

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