Come si articola una consulenza personalizzata?

Cos’è una consulenza aziendale?

Una consulenza aziendale è un processo di business in cui uno o più consulenti consigliano ed assistono il proprio cliente (potenziale o già acquisito) nello svolgimento delle sue attività progettuali, fornendo informazioni, pareri o soluzioni in funzione del proprio know how e delle proprie capacità di problem solving.

Perseguire i propri obiettivi di business, è un fattore indispensabile per un’azienda che voglia garantire la propria stabilità finanziaria. Tali obiettivi, però, non possono prescindere da un’analisi approfondita delle caratteristiche ed esigenze del proprio target di riferimento. Se un cliente è intenzionato a procedere con l’acquisto dei nostri prodotti o di avvalersi dei nostri servizi, dobbiamo fare in modo che, la relazione che si instaurerà con esso, non si esaurisca bruscamente. Comprendere appieno le sue rinnovate e mutevoli esigenze è, infatti, il primo passo per valorizzare e rendere davvero efficace una consulenza personalizzata. E’ importante mantenere sempre vivo il rapporto con i nostri clienti, prima, durante e dopo l’acquisto, specialmente quando dimostrano di aver bisogno del nostro aiuto o della nostra assistenza. Raccogliendo ed analizzando i feedback ricevuti, saremo, poi, in grado di ottimizzare le funzionalità del nostro prodotto o migliorare l’efficacia dei nostri servizi e, soprattutto, di prendere decisioni strategiche per la crescita del nostro business.

Come è strutturata una consulenza aziendale?

Per essere davvero efficace, una consulenza aziendale va pianificata attentamente, definendo con cura e dovizia di particolari ogni sua singola fase.

Al di là delle sue specifiche finalità, che possono essere di natura direzionale, finanziaria, operativa, informatica o di processo, i principali step di una consulenza personalizzata sono i seguenti:

  • Analisi. In questa fase, è importante saper ascoltare in modo attivo: si ricevono e si analizzano le specifiche richieste del cliente, ovvero si registrano i requisiti funzionali della soluzione personalizzata che andremo a sviluppare;
  • Proposta. In questa fase, il consulente deve comprendere quali siano le reali esigenze del cliente e portare alla luce gli specifici problemi che vuole risolvere, elaborando le migliori soluzioni da proporgli, in funzione del budget disponibile;
  • Gestione delle obiezioni. Questa è, senz’altro, la fase più delicata, in quanto il cliente fornisce un primo feedback sulla soluzione ipotizzata, proponendo eventuali modifiche o miglioramenti. Il consulente dovrà essere in grado di mantenere sempre la propria mente aperta e guardare le cose con gli occhi del cliente (“Put Yourself In Your Customer’s Shoes”).
  • Chiusura. Dopo aver analizzato in maniera approfondita quanto è emerso durante la fase precedente ed aver gestito le eventuali obiezioni, si procede con la formulazione della migliore soluzione/proposta per il proprio cliente, cercando di personalizzarla il più possibile e, quindi, di “cucirla” sulle sue reali esigenze.

Cosa succede dopo aver fornito una consulenza aziendale?

E’ importante prevedere una gestione a lungo termine delle relazioni con il proprio target di riferimento.

In questa fase, oltreché dotarsi di un Software CRM che consenta di ottimizzare la gestione a lungo termine delle relazioni con il proprio target di riferimento, è essenziale tenere sempre sotto controllo indicatori quali la Customer Loyalty, ovvero la fiducia che i clienti ripongono nei confronti di un brand o servizio e la Customer Retention, ovvero la capacità di un’azienda di non perdere i clienti già acquisiti, implementando strategie di comunicazione che sappiano sempre incuriosire e coinvolgere i propri contatti. Sebbene la Lead Generation sia indubbiamente cruciale per procacciare nuovi clienti, è altrettanto importante gestire in maniera continuativa le relazioni con quelli già acquisiti, in quanto è risaputo che “i costi da sostenere per acquisire un nuovo cliente sono ben 5-10 volte superiori a quelli per mantenerne uno già acquisito” (SAS e Loyalty360).

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