Lead Nurturing: instaurare una relazione con i propri contatti

Cos’è il Lead Nurturing?

Il Lead Nurturing consiste in una serie di azioni di marketing finalizzate a “nutrire” (dall’inglese, “nurture”) i propri contatti, ovvero ad instaurare con essi una proficua relazione a medio e lungo termine.

In contesti B2B, soprattutto in area tecnologica, la fase di consideration, ovvero lo step intermedio fra gli stadi Attract e Convert del funnel di vendita, è abitualmente piuttosto dilatato. Implementare una nuova tecnologia in azienda è, da una parte, una scelta cruciale per far crescere il proprio business e, dall’altra, trattandosi di soluzioni innovative, una decisione che comporta lo stanziamento di un budget senz’altro significativo. Il tempo di acquisizione di un nuovo cliente, infatti, può mediamente variare da 2 o 3 settimane fino a qualche mese. Dopo aver attratto contatti in target con specifiche campagne di Lead Generation, è importante mettere in campo una serie di strategie che sappiano progressivamente stimolarli ed incuriosirli, con il fine ultimo di convincerli ad acquistare. Questa particolare fase del processo di conversione di un lead in cliente prende il nome di Lead Nurturing e consiste, in pratica, in una serie di azioni di marketing finalizzate a “nutrire” (dall’inglese, “nurture”) i propri contatti, ovvero ad instaurare con essi una proficua relazione a medio e lungo termine.

Come si fa Lead Nurturing?

I principali strumenti per fare Lead Nurturing sono l’E-mail Marketing, l’SMS Marketing e il WhatsApp Marketing.

Dopo aver strutturato e lanciato la tua campagna di Lead Generation, è importante implementare in azienda un software, come TAG LMS, in grado di supportarti nella loro gestione, che preveda funzionalità utili sia per “nutrire” i lead generati che per convertire definitivamente i tuoi prospect in clienti. Il principale strumento per il Lead Nurturing è l’E-mail Marketing, una strategia che consente di fornire ai propri lead una serie di contenuti aggiuntivi, più approfonditi ed il più possibile personalizzati su prodotti o servizi.

Ma non è certo solo l’e-mail l’unico vettore per il Lead Nurturing. Negli ultimi anni, grazie soprattutto alla costante e progressiva differenziazione dei canali di contatto e ad un approccio sempre più mobile first, si è registrato, da una parte, un sorta di inaspettato revival dell’SMS Marketing, in virtù della sua immediatezza ed essenzialità, e, dall’altra, un utilizzo sempre più intenso di WhatsApp come principale mezzo per comunicare con i propri contatti (WhatsApp Marketing).

Quali sono i software per fare Lead Nurturing?

I software CRM consentono di contattare in modalità omnicanale lead, prospect e clienti.

Alcuni software CRM presenti sul mercato, come TAG, integrano una serie di funzionalità che permettono di contattare proattivamente lead, prospect e clienti in modalità omnicanale, garantendo una efficace ‘clusterizzazione’ del proprio DB in funzione delle loro specifiche aspettative ed esigenze. Questi software, non solo consentono di archiviare istantaneamente, catalogare ed organizzare tutti i lead generati dalle campagne di marketing, ma anche di creare specifici gruppi o mailing list costituite da contatti geograficamente distribuiti oppure semplicemente interessati ad un determinato prodotto o servizio, a cui proporre, mediante uno dei canali precedentemente contemplati (E-mail. SMS, WhatsApp) ed in maniera altamente personalizzata, contenuti di qualità come webinar, white paper o approfondimenti di vario genere, con l’obiettivo ultimo di convincerli a procedere con l’acquisto.

Al fine di pianificare le azioni successive da compiere, le performance di queste campagne di Lead Nurturing dovranno, ovviamente, essere monitorate, servendosi di un software, come TAG LMS in grado di registrare la percentuale di lettura dei messaggi inviati (E-mail/SMS/WhatsApp) o dei click sul link allegato, oltreché consentire di visualizzare, in maniera semplice ed efficace, il tasso di conversione dei lead, prima in prospect, e, poi, in clienti.

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